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こんにちは！
英語スクール集客のおさちです！

大手ではない「小さな英語スクール」でも、

●生徒数40名を1年で80名に
●生徒数38名を1年で110名に
●廃業危機から300名以上に成長

など、英語スクールの集客、
売上アップのサポートをしています。

今日の内容は
タイトルにある通りなのですが

“「問い合わせ単価」って
ちゃんと計測していますか？”

というお話です。

今回の話で触れる
「問い合わせ単価（CPA）」のみならず

✔︎ 体験レッスン単価
✔︎ 顧客獲得単価（CPO）

など、さまざまな指標を
大手は当たり前のように持っていて
毎月チェックしています。

ただ、個人的な感覚ですが

✔︎ 個人経営のスクール
✔︎ これから大きくしていきたいスクール

はそういう数値を測ることが
あまりないと思います。

ただ、広告など何かしら
コストを払って集客している、

またはこれから広告費を使って
どんどん大きくしていきたいスクールは
ぜひ持っていただきたい数値基準になります。

その理由の１つが

“その施策は良かったのか？がわかる”

からです。

逆にそういう数値基準を持ってないと

“取りこぼしも起こってしまう、、”

ということもあります。

その辺りを説明しようと思うのですが
まず、問い合わせ単価の出し方は

「問い合わせ単価＝広告費 ÷ 問い合わせ数」

です。

例えば、10月に広告費3万円をかけて
問い合わせが2人だったら

30,000円(広告費)÷2人(問い合わせ数)=15,000円

となり、「問い合わせ単価」は
『15,000円』となります。

とはいえ、ここで問題が起こります。

『この15,000円は高いのか？低いのか？』

という問題です。

15,000円は一見すると
高く見えるかもしれませんし
スクールによっては安く見えるかもしれません。

でも、もしあなたのスクールの
「問い合わせ単価」が『30,000円』であれば
もっと広告をかけるべきだった。。という
機会損失になるわけです。

なぜなら自社で基準となっている
問い合わせ単価が「30,000円」に対して
10月が「15,000円」で取れているからです。

そこが取りこぼしになっている、、、という部分です。

逆に問い合わせ単価を
「15,000円」と設定して
実際のある月に問い合わせ単価が
「30,000円」になっていたら

“この施策はやめた方が良い”

という判断になるわけです。

そういう数値基準による判断は
1ヶ月ではなく「年単位で行う」
ことが望ましいです。

理由としては英語スクール業界では
繁忙期と閑散期があるからです。

実際、僕の最近のケースで
あるスクールでGoogle広告を
年間で行っていました。

ただ、そのGoogle広告の
問い合わせ単価を年間を通して見た時に

“この施策の問い合わせ単価が
基準値よりかなり悪い、、”

という状態だったんですね。

とはいえ、問い合わせにも
繋がっていたのも事実でした。

そこでその予算をいくつかカットして
かつ成果に繋がっているキーワードに
集中することにしました。

そうすると

✔︎ 会社のコストカットにも繋がる

のはもちろんですが

✔︎ 問い合わせ単価も下がるのでは？

という仮説が立ったからです。

またその辺りをチェックしていくのですが
そういう判断ができたのも

“問い合わせ単価を自社で持っていたから”

になるわけです。

こんな話をすると

『じゃあ自分自身の問い合わせ単価は
どう出したらいいですか？』

という気持ちになると嬉しいのですが
基本は

成約単価（顧客獲得単価）
↓↓↓
体験レッスン単価
↓↓↓
問い合わせ単価

という逆算で考えていきます。

まず「顧客獲得単価の出し方」としては

”1人当たりの平均利益×最低継続ヶ月”

となります。(※利益がわからない方は、
「1人当たりの平均月謝×最低継続ヶ月」
でもオッケーです）

例えば、月謝(月のレッスン料)が8,000円で、
その利益が「5,000円」だとします。

そして、入った生徒さんは
最低でも「3ヶ月」は続くとします。

となると、

5,000円×3ヶ月＝15,000円

この「15,000円」という金額が、
参考にする顧客獲得単価になるわけです。

ただ、満足度が高かったり
地方の英会話スクールでは

『入会すると1年以上通う
生徒さんしかいません』

と長続きするスクールも多いです。

そういう場合はシンプルに考えて一旦は

”1人当たりの平均利益×4ヶ月”

で一度設定すると良いです。

例えば、月謝(月のレッスン料)が8,000円で、
その利益が「5,000円」だとした場合だと

5,000円×4ヶ月＝20,000円

ということですね。

次に「成約率」を元に
「体験レッスン単価」を作っていきます。

例えば、成約率が「80%」だと
先ほどの20,000円を使うと

20,000円÷0.8＝16,000円

の『16,000円』が
「体験レッスン単価」になります。

そして、その体験レッスン単価に対して
「体験誘導率」の数字を元に
『問い合わせ単価』を出していきます。

仮に「体験誘導率」が「90%」だと

16,000円×0.9=14,400円

の『14,400円』が
「自社の問い合わせ単価」というわけです。

その基準値を持った上で

✔︎ 全体の施策における問い合わせ単価
✔︎ 各施策における問い合わせ単価

を出すと

✔︎ どの施策がうまくいっていて
✔︎ どの施策がうまくいっていないのか

がわかるようになります。

一応、注意点として再度書きますが
一回の施策で判断するのではなく
数回チェックした上でどうだったか？を
見た方がより判断の精度も上がります！

今日はちょっと長くなってしまいましたが
ぜひ自社での「問い合わせ単価」を持つと
経営判断はしやすいので

これまで持っていなかったスクールで
今後、大きくしていきたいところは
ぜひその辺りの数値を測ってみてくださいね！

今回も参考になれば嬉しいです！
今日もありがとうございました！

　
英語スクール集客専門のマーケッター
おさち

　
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